Ben je de goedkoopste of de beste?

IMG 7856

‘Die tuinbouwsector is echt centenwerk. Dat is altijd al zo geweest. Als ik niet de scherpste ben, is mijn concurrent het wel en raak ik handel kwijt. Dus kom nou niet aan met mooie verhalen over nieuwe verdienmodellen, want dat werkt bij ons gewoon niet!’

Elke business en elke sector heeft zo zijn eigen specifieke ingesleten patronen. Maar als het over de prijs gaat, lijkt het wel of de race naar de bodem een sport is. Wie het eerste onderaan is. Dit leidt in elke sector echter tot een continue focus op kostenverlaging door schaalvergroting en een keiharde verdringingsstrategie waarbij alleen de goedkoopste overleeft - tot ook die wordt ingehaald. Het kan ook anders.

Eigen belang

Want die eeuwenoude strategie is natuurlijk niet duurzaam. Hoe lang kun jij dat nog volhouden? De enige investeringen die je dan doet, zijn in innovaties die tot efficiency en dus kostenverlaging leiden. Dat verraadt meteen je intentie: je doet het alleen als het jouw belang dient.

Wat is er mis met eigen belang? Het is de oude economie: de transactiegedreven handelswijze tussen klant en leverancier, waaraan een win-lose game ten grondslag ligt. Wat je vandaag verliest, pak je morgen weer terug. Het is alsof je steeds in de vechtstand staat, waarmee je vooral op je hoede bent om je eigen belang te beschermen. 

Laat die oude economie los

In een wereld waarin we ons langzaam bewust worden dat meer welvaart niet leidt tot meer welzijn, moet je je afvragen hoe lang jij deze handelswijze nog naar jezelf, de maatschappij, je medewerkers en je klanten kunt verantwoorden. Met een continue focus op prijs is het bovendien onmogelijk om te investeren in innovaties die duurzaam waarde creëren. 

Daarnaast loop je het risico dat je hele leveranciersketen op een gegeven moment in een neerwaartse spiraal terecht komt. Zolang jij die status quo tolereert, is dat precies wat je krijgt, elke dag weer!

Maar in gesprekken met mij uiten ondernemers gefrustreerd hun ongenoegen dat ze worden afgeknepen en dat ze als winnaar van de race naar de laagste prijs uiteindelijk toch verliezer zijn. Terwijl ik constateer dat ze alles wat ze niet willen wél tolereren in hun eigen bedrijf. Want wat wil je eigenlijk?

Ja, wat wil jij eigenlijk?

Dat vraag ik die ondernemers dan ook:

  • Hoe zou jij in de ideale situatie willen samenwerken met leveranciers en klanten? 
  • Welke waarde zou dat opleveren voor de eindgebruiker? 
  • Hoe duurzaam zou de handelsrelatie dan zijn met je ketenpartners? 
  • Welke impact zou dat dan hebben op je verdienmodel? 
  • Hoe gelukkig word jij daarvan?

Ogenschijnlijk simpele vragen, maar vergis je niet, hiervoor moet je uit je comfortzone stappen. Alles wat je nu als vanzelfsprekend beschouwt, moet je hiervoor overboord gooien en vanaf een blanco sheet met de eindgebruiker in gedachte opnieuw inkleuren.

Voorbeeld uit de tuinbouw

Een leverancier van groeimedia was gecharmeerd van mijn visie en vroeg mij intern een workshop te doen om het bewustzijn van het MT te vergroten. De ondernemer wilde services als verdienmodel toepassen in de bestaande markt en wilde dat eerst intern gedragen krijgen. 

Drie maanden later zouden we de Services Business Case definitief vaststellen. Pas een jaar later kreeg ik eindelijk de ondernemer te pakken. We hadden opnieuw een prettig gesprek alsof ik hem gisteren voor het laatst had gezien. Ik vroeg hem wat de status was van de Services Business Case. 

‘Goed dat je het vraagt, daar is nog niets mee gebeurd, want de dagelijkse realiteit kreeg prioriteit: we hebben de structuur veranderd, nieuwe mensen aangenomen en nieuwe klanten erbij.’

‘Nou dat is mooi’ zei ik, ‘dan ben je nu zeker klaar om gas te geven op services?’

‘Ja, dat gaan we doen. Ik ga mijn collega’s mobiliseren en volgende week doen we een videocall met het MT, waarin jij het vervolgtraject kan pitchen.’ 

Weerstand

In de videocall met het MT begon ik enthousiast een samenvatting te geven van de uitkomsten van de workshop van een jaar geleden: hun ambities en de aanpak naar hun Services Business Case. Maar het team ging volledig in de weerstand. Hun argumenten waren dat zij eigenlijk al heel ver waren, want de organisatie had met de structurering grote sprongen gemaakt, een Services Business Case was daarom niet nodig, ze konden het zelf wel.

Ik was met stomheid geslagen toen vervolgens de ondernemer in dezelfde modus meeging. 

Als klap op de vuurpijl zei hij: ‘Als jullie zo goed weten hoe je services winstgevend maakt, waarom doen jullie dat dan niet meteen voor ons, dan betalen we jullie over een jaar wel.’

De race naar de bodem

Toen pas werd het voor mij duidelijk. Deze ondernemer doet precies hetzelfde als de grote telers die hem onder druk zetten bij de jaarlijkse prijsonderhandelingen. Maar services worden nooit een verdienmodel zolang je dergelijk gedrag van je klanten tolereert! 

Ik heb natuurlijk nog niets van hem gehoord, het is nu een halfjaar later. Ik heb het met mijn collega’s uitvoerig besproken. Het strookt niet met mijn waarden en visie en dus moet ik het ook niet tolereren van mijn klanten. Ook al leek het een interessante klant en heb ik goede gesprekken gehad met de ondernemer. Ik kon hem niet overtuigen dat het zo niet werkt. Hopelijk zie jij het wel.

Ik kan me heel goed voorstellen dat je zo wordt als je als relatief kleine speler zo onder druk wordt gezet door je klanten. Maar vraag je eens af:

- Hoe wil jij behandeld worden als leverancier? 

- Waar krijg jij energie van in samenwerkingsverbanden? 

- Wat zijn de voorwaarden daarvoor? 

Als je van services een duurzaam verdienmodel wilt maken, is wederzijds respect in een samenwerking de eerste voorwaarde. Dat is dus tweerichtingsverkeer in een duurzame relatie, gebaseerd op het continu ontwikkelen van waarde voor de eindgebruiker. Als jij dat goed wilt doen, kun je niet tolereren wat daar afbreuk aan doet. Practice what you preach en neem je lot in eigen hand!

Wil jij een keer vrijblijvend sparren over hoe services voor jouw bedrijf kan werken? Meld je dan nu aan.

Deel via:

Meld je aan en wij nemen zo snel mogelijk contact met je op!

* verplichte velden