Ben jij een leverancier of een expert?

Headers voor nieuwsbrieven 40

Ben jij een leverancier of een expert?

Als je klanten eenmaal je product gekocht hebben, wil je er eigenlijk niets meer mee te maken hebben. Elke vraag van hen is lastig en kost geld. Je hebt er alleen baat bij als je producten aan hen verkoopt. Toch?

 Zo dacht eind jaren negentig in elk geval de bloemenhandel over hun supermarktklanten: de grootste winst pak je op de inkoop. Voor een cent verschil met je concurrent kon je miljoenen aan omzet mislopen. 

Prijs én service

In die twintig jaar daarna is er wel iets veranderd. De prijs is in supermarktland nog steeds een belangrijk argument. Maar intussen hebben veel leveranciers van bloemen en planten service als winstgevende dienstverlening omarmd. Zij hebben hun klanten ervan overtuigd dat focus op de inkoopprijs alléén niet leidt tot waardecreatie. Niet voor de leverancier, maar ook niet voor de supermarkt.

 

Kennis en ervaring voor meer handel

Toen ik in 1997 in de bloemenhandel startte, begonnen wij als bloemenleverancier de afdeling bloemen en planten van de supermarkt te beschouwen als onze eigen afdeling. We verzamelden verkoopdata, analyseerden prijspunten, optimaliseerden presentatietechnieken, professionaliseerden onderhoud, verkortten de logistiek en gaven garanties af. Feitelijk grepen we de kans om onze kennis en ervaring in bloemen en planten voor de klant te gelde te maken met als einddoel: meer handel met de supermarkt.

Een gouden greep

Deze service is voor mijn werkgever werkelijk winstgevende dienstverlening geworden. Supermarkten zoals Tesco maken nu zelfs de leveranciers verantwoordelijk voor de omzet, marge en uitvalcijfers per prijspunt per product. De bloemenexporteur komt nu zelf met nieuwe voorstellen voor aanpassingen in het assortiment als de omzet, marge of uitval een kritieke ondergrens dreigt te raken.

Van leverancier naar expert

De leverancier is geen leverancier meer, maar een expert die de verantwoordelijkheid neemt voor het product dat hij levert en het effect overziet wat zijn product heeft op het imago van de supermarkt. Doet hij dat goed, dan kan hij meer volume doen, doet hij dat niet goed, raakt hij handel kwijt.

Echter..

Zolang je service activiteiten verwerkt zitten in de verkoopprijs van het product loop je een blijvend risico dat de klant de verleiding niet kan weerstaan om vanuit zijn kruideniers-DNA vroeg of laat toch op prijs te besluiten. Alle inspanningen, investeringen, en noeste arbeid voor de klant kan in één klap van tafel geveegd worden als een andere leverancier met een mooi ‘expertverhaal’ onder jouw prijs wilt duiken.

Als expert opstellen

Als je een expert bent zorg dan ook dat je je als een expert opstelt. Wees niet bang om transparant te zijn over alle diensten, de kennis die daarvoor ontwikkeld is, de investeringen die dat vergde, de marges die je nodig hebt om dit door te ontwikkelen en tenslotte de winst die het jouw klant alle jaren heeft gebracht.

Een expertrol is authentiek en heeft dito waarde. Als je die waarde verstopt in je inkoop- of verkoopprijs creëer je de perceptie dat je makkelijk uitwisselbaar bent voor een andere ‘leverancier’.

Stel je op als expert en ga ‘all the way’ transparant met je klant. 

Hoe pas jij dit toe in jouw bedrijf?

Zorg dat je inzicht verkrijgt in het bedrijfsmodel van jouw klant. Inkoop is vast niet zijn enige kostenpost. Wat zijn de grootste kosten factoren van jouw klant? Wat kan hij beter doen? Welke kennis kun jij aandragen om die verbeteringen aan te dragen? Welke waarde heeft die kennis voor de klant en voor jou?

Voorwaarde is visie en een verandering van mindset. Vraag jij je af hoe je dat kan doen? Aarzel niet en vraag vrijblijvend een sparsessie aan.

Deel via:

Meld je aan en wij nemen zo snel mogelijk contact met je op!

* verplichte velden