Hoe kun je het onderscheidend vermogen van je producten vergroten?
Wil jij je met je producten onderscheiden door ze te verbinden met internet? Wil je technologisch innoveren om te winnen van je concurrenten? Denk je echt dat technologie de oplossing is voor al je bedrijfsproblemen?
Dat hoor ik tenminste in de meeste gesprekken met ondernemers. Technologie is voor hen dé driver om te innoveren. Maar waarom gaat het dan zo vaak mis?
Technologie: zegen of vloek?
Technologie ontwikkelt zich heel hard - nog harder als gevolg van de pandemie, maar de mens ontwikkelt niet zo hard mee. Zelf heb ik enige antipathie opgebouwd tegen de eindeloze hoeveelheid functionaliteiten van alle apparaten in mijn huis en mijn auto. De technologie is bedoeld voor meer comfort van de gebruiker, maar de grootste beperkende factor in de adaptatie van die technologie is juist degene voor wie het allemaal bedacht is: de mens!
Daarom vraag ik me af: hoe gaan jouw klanten om met technologische vernieuwing in jouw producten?
Consequenties van technologie
Er zijn de nodige ontwikkelingen in de maakindustrie die inmiddels grote impact hebben op het ontwerp van jouw producten, zoals preventive maintenance, smart industry en industry 4.0. Stel, jij maakt irrigatie-units. In je nieuwe ontwerp voorzie je alle fysieke regelopties en slijtageonderdelen zoals pompen, kleppen en schakelaars van sensoren, gekoppeld aan een database met data-analysesoftware, een monitoringapp voor je klanten en een dashboard voor jezelf om overzicht te houden op alle indicatoren van alle installaties bij al je klanten met de mogelijkheid om het op afstand aan te passen en bij te sturen. Geweldig toch?
Maar heb jij je wel eens afgevraagd welke consequenties dat heeft voor de inrichting van je organisatie, de competenties en vaardigheden van je engineers, installateurs, monteurs, serviceconsultants en salesmedewerkers? En vooral: heb jij je afgevraagd wat dat voor je klanten betekent?
Je denkt misschien dat het leven van je klanten er alleen maar makkelijker op wordt, maar voordat het zover is, moeten ook je klanten een transitie door. Een transitie van loslaten, overgeven aan jou en vertrouwen op jou als partner, in plaats van een uitwisselbare leverancier. Bovendien worden jouw klanten in je huidige productontwikkelingsproces niet altijd betrokken, waardoor zij jouw briljante ontwerp helemaal niet snappen, omdat het voor hen niet zo logisch is als het voor jou lijkt. Hierdoor geeft de innovatie niet altijd een oplossing voor de echte problemen van de klanten en sluit de innovatie niet altijd aan op de kennis, vaardigheden en belevingswereld van de klanten.
Kortom, de technologie in je producten integreren is relatief snel te realiseren. Echter, de transitie intern met je collega’s en extern met je klanten doorleven is van een geheel andere orde. Namelijk, die van de mens die niet graag veranderd wil worden en grip wil houden op wat hij kan overzien en begrijpt! Hoe ga jij daarmee om?
Te laat
Ik sprak een leverancier van gebouwklimaatsystemen die trots vertelde dat zij hun producten conform industry 4.0 voorzien hadden van de nieuwste technologie. Echter, na de lancering van het nieuwe product volgden de teleurstellingen elkaar snel op. Verkopers klaagden dat er nauwelijks meerwaarde zichtbaar was aan het product en klanten zagen de meerwaarde ook niet. Zo dreigde deze technologische hoogwaardige innovatie een doodgeboren kindje te worden.
De verkopers waren onvoldoende betrokken geweest bij deze technologische ontwikkeling, want die hadden daar toch geen verstand van, zo was de veronderstelling van de projectontwikkelaars. Ook klanten waren niet bij het ontwikkelproces betrokken, want zo zei de manager productontwikkeling: “Als Ford zijn klanten had gevraagd wat ze wilden, hadden ze snellere paarden gevraagd, geen auto’s.”
Dit lijken allemaal legitieme en begrijpelijke argumenten, maar niets is minder waar!
Het kennisgat dat is geslagen tijdens de productontwikkeling met verkopers en klanten werd een serieuze bedreiging voor een succesvolle acceptatie en adaptatie van het nieuwe product. Kun je dat kennisgat na de lancering ooit nog overbruggen?
Draagvlak, kennis en vaardigheden
Hoewel verkoopcollega’s en klanten misschien niet weten welke technologische mogelijkheden beschikbaar zijn (dat is waar je als bedrijf op kunt innoveren - Fords auto), begrijpen ze vaak hun problemen, of kunnen ze op zijn minst voldoende informatie verstrekken waar jij jouw technologische innovatie op kan baseren: gebruikersinformatie, die de verkopers ook nodig hebben om je klanten te overtuigen.
Klanten en collega’s weten vaak heel goed wat ze willen, maar vaak niet hoe ze het moeten verwoorden, laat staan realiseren. Cruciaal in elk innovatieproces is daarom om zowel de klanten als vertegenwoordigers van andere afdelingen van je organisatie te betrekken door open vragen te stellen, waarmee je inzichten kunt vergaren voor je technologische innovatie.
Vraag niet alleen naar zakelijke pijnpunten en verwachtingen, maar ook naar hun persoonlijke problemen. De valkuil is namelijk om te snel over functionaliteiten te praten, maar als je gesprekspartner dat inzicht nog onvoldoende heeft, levert dat weinig op. Uiteindelijk gaat het erom dat je een breed draagvlak creëert onder alle relevante stakeholders. Alle input van hen is dus relevant. Zowel voor de ontwikkeling, als voor de acceptatie en adaptatie.
Dat betekent naast investeren in de technologische ontwikkeling, ook investeren in services met betrekking tot draagvlak, kennis en vaardigheden, om die nieuwe technologie intern en bij klanten goed te laten landen. Zodat ze de waarde van de vernieuwing zien, de services gericht zijn op het wegnemen van onzekerheden en deze een maximaal comfortgevoel geven. Het moet zo goed zijn, dat collega’s en klanten zonder aanmoediging en vol overtuiging automatisch ambassadeur worden van jouw technologische innovatie!
Kijk eens in de spiegel en beantwoord deze vragen:
- Hoeveel aandacht en budget schenk jij bij technologische innovaties aan services zoals draagvlak, kennisontwikkeling en vaardigheden?
- Wanneer start je daarmee, bij oplevering van het eindproduct, of bij aanvang van de innovatie?
Wil jij meer weten over draagvlak, kennis en vaardigheid programma's om je technologische innovatie effectiever te maken?
Meld je dan aan voor een vrijblijvende één-op-één-sparringsessie: