Wil je klant echt niet betalen voor service?
Wil je klant echt niet betalen voor service?
"De klant wil alleen mijn product en verder niets."
Wil je klant echt niets meer dan je product, of is dat het beeld dat jij gecreëerd hebt? Jij bepaalt immers wat jouw propositie is en welke waarde die heeft - niemand anders!
Werk genoeg
Heb je een volle orderportefeuille, ongeduldige klanten en een iets te krappe bezetting om het allemaal waar te maken? Vind je het daarom logisch om 100% focus op de productie te leggen?
Ben je bang dat je klant anders naar een andere leverancier gaat?
Offertes schrijven
Een ondernemer in de kassenbouw krijgt steeds offerteaanvragen voor een kas met installaties. Sales wil altijd scoren, dus onder het motto klant is koning krijgen ze een mooie offerte. Maar is dat werkelijk wat de klant wil? Is dat werkelijk het product waar de klant op lange termijn het beste rendement uit haalt?
Product of langetermijnadvies?
"Waarom stuur je binnen een maand een offerte terwijl je voor een gedegen offerte minstens drie maanden nodig hebt en een grondig haalbaarheidsonderzoek?" vraag ik de ondernemer. Het gaat immers over een duurzaam productiemiddel dat tientallen miljoenen kost en minimaal twintig jaar moet meegaan.
"Zo zijn onze klanten nu eenmaal, die willen alleen ons product," antwoordt hij ietwat gefrustreerd. Hij heeft zich neergelegd bij het gedrag van de klant. Dat gedrag komt voort uit kennisgebrek bij de klant zelf, de markt en ja, ook door de ondernemer die zich heeft neergelegd bij deze situatie.
Willen ze niet of weten ze het niet?
De ondernemer kiest hiermee onbewust voor een ondergeschikte rol in de markt, waarbij hij louter op basis van zijn product en prijs concurreert. Al zijn kennis en ervaring zet hij onvoldoende in. Terwijl de waarde daarvan de klant letterlijk miljoenen op kan leveren door een betere afweging van marktkansen en investeringen. Maar ja, daar is een grondig haalbaarheidsonderzoek voor nodig. Willen de klanten dat niet of weten ze niet wat hun mogelijkheden zijn?
Jij bepaalt de waarde van je kennis en ervaring
De kostprijs van je producten is gemakkelijk te bepalen. De waarde van jouw kennis en ervaring zijn iets heel anders. Jij hebt de mogelijkheid om die zelf vast te stellen, in je propositie aan te bieden en jezelf daarmee te onderscheiden. Aan de klant is vervolgens de keuze met welke investering hij het beste rendement haalt op lange termijn.
Het begint bij jou als ondernemer; jij bepaalt!
Wat staat er in je eerstvolgende offerte?
Begin eens bij je eerstvolgende offerte. Schrijf daarin niet alleen wat je product kost, maar ook wat de mogelijkheden zijn als je een echt advies geeft voor de lange termijn. Welke kansen heeft je potentiële opdrachtgever als die niet alleen je product koopt, maar ook je advies? En wat kun je dan leveren tegen welke prijs?
Wil jij weten wat je kennis waard is?
Meer weten? Meld je aan en wij nemen zo snel mogelijk contact met je op voor een vrijblijvende sparsessie.