Wordt jouw business ingehaald door servicediensten?
Producten hebben je onderneming succesvol gemaakt. Services waren altijd een afgeleide daarvan. Of erger, een noodzakelijk kwaad. Toch bepaalt die service jouw succes op lange termijn. Want de wereld verandert en je wordt links en rechts ingehaald door start-ups op je eigen vakgebied.
Start-ups eten je de kaas van het brood, want ze zetten met groot succes serviceabonnementen op de markt, zonder enige legacy en zonder eigen producten. Hoe doen ze dat?
De truc van start-ups is hun idee over services. Hun mindset maakt het mogelijk om een dominante rol te spelen in jouw sector. Terwijl jij het goud in handen hebt: jouw kennis en ervaring met jouw producten. Dus jij kunt het beter. Hoe werkt die mindset?
Tennis
Een ondernemer die tegen mij had gemopperd over die start-ups speelde goed tennis. Ik speelde eens een potje met hem en complimenteerde hem met zijn snoeiharde service: ‘Door je krachtige service domineer je de rally en win je steeds.’
Hij glunderde.
‘Maar als jouw service zo bepalend is voor het spel, waarom doe jij dat in je bedrijf pas nadat het spel al gespeeld is?’
Toen keek hij me glazig aan: ‘Hoe bedoel je?’
‘Jij levert je services na de transactie, als sluitpost in je offerte, of soms zelfs als give away om de deal te sluiten!’
‘Maar hoe zou het dan anders moeten?’
‘De manier waarop jij in het verleden successen boekte, werkt niet meer in de service-economie van vandaag. Je hebt een andere mindset nodig om de kansen van de service-economie ook voor jouw business in klinkende munt om te zetten. Begin helemaal blanco met de eindgebruiker en zijn beleving in je achterhoofd.’
‘Hoe dan?’ wilde hij weten.
De business van je klant
‘Wat is het eerste wat je doet voordat je gaat tennissen?’ vroeg ik.
‘Even wat inspelen om warm te worden.’
‘En wat doe je tijdens dat inspelen? ‘
‘Ik kijk altijd hoe mijn tegenspeler speelt, zodat ik precies weet waar mijn kansen liggen.’
‘Dus vertaald naar je business beschouw je de business van je klant vanuit zijn ogen! Dus zoals jij voor een potje tennis je opponent analyseert, zou je ook je klant en zijn markt kunnen analyseren voordat je iets aanbiedt. Heb jij de pijnpunten en latente behoeften van je klant in beeld, dan kun je een product aanbieden met services die evenveel gewicht hebben, bijvoorbeeld een onderhoudscontract. Daarmee zul je zijn verwachtingen overstijgen en speel je een spel met een oneindig verdienmodel. Een spel, waarin jullie allebei winnen.’
Andere business
Iedereen kan wel een balletje slaan, maar een goede service slaan met de juiste snelheid, richting en effect vergt focus en aandacht. Dus wIl jij iets met services in je business? Realiseer je dan dat services wel een ander spelletje is, dat focus en aandacht van je vraagt.
Nu ken jij je klanten en je producten als geen ander, wat jou een voorsprong geeft op elke start-up. Een eerste stap kan zijn om je top-5-klanten eens te bezoeken en hen te vragen om jou wegwijs te maken in hun processen, ambities, dagelijkse pijnpunten en verwachtingen. Daarmee krijg je het inzicht waar je jouw services het beste op kunt inzetten en is jouw eerste service direct raak!
Wil jij ook weten of services voor jouw business kan werken?